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　　作為醫(yī)療服務(wù)市場的主體部分，各路商家都不肯放下公立醫(yī)院這塊大蛋糕。

　　此前，阿里系在體檢領(lǐng)域的野心就成功跨越到了公立，與多家公立醫(yī)院達(dá)成合作，共同探索體檢的相對標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，并由阿里健康聯(lián)合螞蟻金服旗下的花唄分期，全面支持公立醫(yī)院使用花唄分期付款。

　　究其原因，民營體檢近年來的營銷宣傳動(dòng)作雖多，但其占領(lǐng)的市場份額并不大。據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心與阿里健康聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示，公立醫(yī)院在整體健康體檢中市場份額占比70.8%，而民營體檢機(jī)構(gòu)市場份額為21.5%。

　　那到底如何切入公立醫(yī)院體檢市場？這是所有行外商家關(guān)心的問題。近期億歐大健康專訪了天方達(dá)創(chuàng)始人李殿召，他結(jié)合在業(yè)內(nèi)10多年的經(jīng)歷，講述了公立體檢市場需求的變遷和發(fā)趨勢。

　　早在2003年，一體化體檢興起時(shí)，公立體檢科最大的需求口是在醫(yī)療信息化。這一時(shí)間段，市面上開始出現(xiàn)了許多專注體檢信息化的服務(wù)商。結(jié)合對于市場判斷，李殿召也在2002年開始從HIS轉(zhuǎn)向健康體檢的信息化，成為了這一領(lǐng)域的較早入局者。

　　此后，民營體檢迅速崛起，競爭逐步加劇。面對民營體檢機(jī)構(gòu)龐大的營銷團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新不斷的市場宣傳、凌厲的地推攻勢，公立體檢中心倍感壓力。受制于體制和機(jī)制所限，公立體檢中心難以獨(dú)立應(yīng)對民營體檢的進(jìn)攻，需要一個(gè)第三方服務(wù)商，幫助其改善營銷能力弱、服務(wù)力量不足的問題，以此應(yīng)對民營體檢對市場的蠶食，確?？土鞣€(wěn)定。

　　此時(shí)，天方達(dá)旗下的康康體檢網(wǎng)、福州中康信息旗下的中康體檢網(wǎng)等諸多體檢預(yù)約平臺應(yīng)運(yùn)而生。近兩年，阿里、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也伺機(jī)而動(dòng)，憑借流量優(yōu)勢強(qiáng)勢入局。尤其是阿里，先后入主愛康國賓、美年健康這兩大民營體檢龍頭企業(yè)。

　　“民營體檢‘紅海’市場大局初定，公立體檢市場的‘藍(lán)?！懦醅F(xiàn)?！崩畹钫偬岢隽怂麑τ诠Ⅲw檢行業(yè)的觀點(diǎn)。

　　體檢市場的“主力軍”

　　2003年SARAS以后，以愛康國賓、美年健康、慈銘為代表的民營專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)，如雨后春筍般切入健康體檢市場，搶占市場份額。

　　經(jīng)過將近20年的發(fā)展，民營體檢機(jī)構(gòu)奮力開拓，市場份額增加顯著。不過“胳膊擰不過大腿”，以公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主，民營專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)為輔的市場格局并未改變。

　　艾媒網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國體檢行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到1511.1億元。預(yù)計(jì)到2020年，中國體檢行業(yè)市場規(guī)模將高達(dá)2000億元。照占比70.8%的市場份額計(jì)算，2020年公立醫(yī)院體檢市場規(guī)模占到1416億元。

　　公立醫(yī)院體檢中心之所以能“獨(dú)占鰲頭”，保持體檢市場主體地位的原因：首先是公立體檢中心起步早。在2003年獨(dú)立的、一站式體檢中心出現(xiàn)前，服務(wù)于公務(wù)員的分散式體檢在公立醫(yī)院已經(jīng)開展多年。隨著市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，專業(yè)的民營體檢機(jī)構(gòu)才開始冒頭。SARAS之后，公立體檢中心也紛紛建立醫(yī)健分離的一站式體檢中心，健康體檢的發(fā)展走上了快車道。

　　其次是在人才、技術(shù)上的優(yōu)勢。業(yè)內(nèi)相關(guān)人士表示，“由于醫(yī)院的歷史積淀，公立體檢中心擁有民營體檢所不能企及的人才、技術(shù)。與此同時(shí)，近年來隨著體檢科的數(shù)據(jù)對于醫(yī)生做課題、評職稱起的作用越發(fā)凸顯，這也在吸引更多高精尖人才加入公立體檢中心?！?/p>

　　去年11月，中華醫(yī)學(xué)會健康管理學(xué)分會聯(lián)合復(fù)旦大學(xué)管理研究所發(fā)布了《2018年度中國醫(yī)院健康管理?？婆判邪瘛?，進(jìn)一步激活了公立醫(yī)院對健康管理學(xué)科的重視，讓體檢作為一門學(xué)科，在醫(yī)療中發(fā)揮更重要的作用。

　　最后是口碑積淀。公立體檢中心與公立醫(yī)院保持一致，基本不做市場推廣，憑借技術(shù)優(yōu)勢贏得消費(fèi)者認(rèn)可，依靠質(zhì)量積淀品牌優(yōu)勢。加上最近兩年，民營體檢暴露出來的假醫(yī)生、假體檢丑聞，普通百姓更加堅(jiān)信：看病去公立醫(yī)院，做體檢也去公立醫(yī)院。

　　面對公立體檢這一巨大市場，早期已經(jīng)有一批商家從醫(yī)療信息化的角度切入并取得不錯(cuò)戰(zhàn)績。據(jù)李殿召透露，天方達(dá)在2002年就開始注意到了公立體檢信息化這一藍(lán)海市場，并借勢推出了“杏林七賢”系列體檢軟件。發(fā)展至今，這一軟件已經(jīng)覆蓋超過了3600的公立體檢中心。

　　優(yōu)勢背后的重重壓力

　　為數(shù)千家公立體檢中心提供信息化服務(wù)后，李殿召很快又發(fā)現(xiàn)了公立體檢的新需求。公立體檢中心雖倚仗品牌、技術(shù)優(yōu)勢長期占據(jù)著市場主導(dǎo)地位，但受多重因素的影響，他們的這種地位正在被撼動(dòng)，公立體檢中心客戶流失的危機(jī)逐漸顯現(xiàn)。

　　具體來講，一個(gè)是隨著人們消費(fèi)水平的提高，公立體檢機(jī)構(gòu)服務(wù)力量不足的短板愈發(fā)顯現(xiàn)。一大批高凈值的客戶開始從公立體檢中心分流出來，走進(jìn)民營體檢機(jī)構(gòu)尋求更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

　　另一個(gè)是消費(fèi)者開始遷移至線上?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療、醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)的快速崛起，人們問診買藥的線下場景減少了，通過手機(jī)線上問診購藥的場景增多了。越來越多的消費(fèi)者也開始借助互聯(lián)網(wǎng)平臺采購體檢服務(wù)。

　　阿里健康聯(lián)合第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2019線上體檢消費(fèi)報(bào)告》顯示，線上體檢市場保持三年穩(wěn)步增長，在近一年增速達(dá)到32%。不過遺憾的是，公立體檢迫于體制等多重因素限制，不像民營體檢機(jī)構(gòu)一樣及時(shí)趕上這波“遷徙”，由此錯(cuò)過了一批年輕用戶。

　　如何留住消費(fèi)者、拓新客戶，是公立體檢中心需要思考的問題。受制于體制和機(jī)制所限，公立體檢中心建立像民營體檢中心那樣龐大的銷售團(tuán)隊(duì)并不太現(xiàn)實(shí)。通過第三方服務(wù)公司，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立一個(gè)開展?fàn)I銷推廣和服務(wù)的平臺，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)蓬勃發(fā)展的趨勢，或許是一個(gè)可行的解決方案。

　　天方達(dá)也是在這個(gè)時(shí)候，開始在公立體檢信息化服務(wù)的基礎(chǔ)上，將業(yè)務(wù)進(jìn)一步延伸，成功推出了“康康體檢網(wǎng)”這一全媒體互聯(lián)網(wǎng)預(yù)約平臺，把公立體檢套餐通過多種互聯(lián)網(wǎng)渠道推向消費(fèi)者。

　　藍(lán)海市場下的“爭奪戰(zhàn)”

　　除天方達(dá)以外，越來越多的商家看到了公立醫(yī)院這一需求，推出了相應(yīng)的業(yè)務(wù)。

　　具體來講，涉及公立體檢業(yè)務(wù)的平臺大概分為兩類：一類是綜合電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺。京東、阿里、美團(tuán)、平安好醫(yī)生、健康160等都是代表；另一類是垂直平臺，中康體檢網(wǎng)、康康體檢網(wǎng)、好醫(yī)通等都是其中活躍度較高的商家。

　　這兩類平臺間也存在差異。綜合電商平臺、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺優(yōu)勢在于擁有強(qiáng)大流量，可以為公立醫(yī)院做引流，但也存在公立體檢資源不足的問題。

　　目前綜合電商平臺上的公立體檢套餐大部分由垂直預(yù)約平臺接入。據(jù)了解，天方達(dá)旗下的康康體檢網(wǎng)已成為了阿里、騰訊、京東、美團(tuán)四大平臺上最大的公立體檢中心代運(yùn)營商。

　　垂直類的服務(wù)平臺在功能上比綜合平臺更加細(xì)分，除預(yù)約外，檢前咨詢，體檢定制以及個(gè)性化檢后服務(wù)也都在嘗試。不過這些垂直類平臺定位(有的主要聚焦民營，有的定位公立)、合作體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量也存在區(qū)別。

　　垂直類服務(wù)平臺的“護(hù)城河”主要體現(xiàn)在公立醫(yī)院數(shù)量上。當(dāng)前并非所有服務(wù)商都有與公立醫(yī)院合作的“入場券”。據(jù)北大深圳醫(yī)院體檢中心主任蔡永江表示：“出于對醫(yī)療質(zhì)量的控制，公立醫(yī)院在與第三方平臺的合作上會嚴(yán)格把關(guān)。”

　　目前垂直類平臺醫(yī)院合作數(shù)量較多的是康康體檢網(wǎng)、中康體檢網(wǎng)等。據(jù)李殿召介紹，康康體檢網(wǎng)有2000多家體檢中心入駐，結(jié)合公司的定位，康康體檢網(wǎng)重點(diǎn)選擇與公立醫(yī)院合作，目前所有的合作機(jī)構(gòu)中，90%以上為公立體檢中心。

　　“我們有一個(gè)其他垂直平臺不具備的優(yōu)勢在于，面對公立體檢中心，我們的解決方案更加完整，除覆蓋檢前和檢后的推廣和服務(wù)平臺，還有檢中的信息化方案?！崩畹钫俚莱隽斯⑨t(yī)院愿意與其合作的原因。

　　北大深圳醫(yī)院體檢中心是他們的合作案例。2017年雙方在體檢中心的信息化、微信公眾號運(yùn)營、互聯(lián)網(wǎng)推廣方面分別展開了合作。

　　“合作至今，天方達(dá)除對本院體檢信息化系統(tǒng)進(jìn)行升級外，還幫助我們建立了官方微信公眾號，將原本單一的線下預(yù)約方式升級成為線上線下可同時(shí)預(yù)約。此外，檢后的線上咨詢和健康評估、運(yùn)動(dòng)飲食指導(dǎo)也在同步開展?！北贝笊钲卺t(yī)院體檢中心主任蔡永江表示。

　　據(jù)了解，北大深圳醫(yī)院體檢中心的服務(wù)能達(dá)到80%以上的滿意度，每天平均的體檢人數(shù)大概在500人。2018年體檢科營收1.3億元，體檢人數(shù)達(dá)到了15萬。

　　邁入公立體檢中心門檻并不低，這些第三方服務(wù)商又在期待著什么？今年6月，四川省人民醫(yī)院與新希望集團(tuán)合作打造的四川省人民醫(yī)院(集團(tuán))曉康之家健康管理中心，為第三方服務(wù)商們釋放了一種全新信號：未來公立體檢中心有可能與有實(shí)力的民營機(jī)構(gòu)合作，公立體檢科提供人才、技術(shù)支持，民營機(jī)構(gòu)提供服務(wù)、營銷等支持，一起打造一個(gè)全新的健康管理中心，更好的滿足消費(fèi)者對于技術(shù)與服務(wù)的雙重需求。這種新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，對于第三方服務(wù)商來說，未來也意味著有更多可發(fā)揮的想象空間。