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　　進入第四季度，國內(nèi)化工市場價格連連上漲，傳統(tǒng)淡季不淡。今年受疫情影響，國內(nèi)化工產(chǎn)品價格指數(shù)(CCPI)從4100點下跌，4月初一度跌至3100點低谷，8月開始逐步恢復，到12月1日，重回4200點以上，全年呈現(xiàn)“V”形反彈。

　　然而，景氣上行能否持續(xù)，卻頗有爭議。不少人認為，當前價漲是由于海外供應暫時短缺，中長期不僅難以持續(xù)，甚至有高位回落的可能。近年來大型煉化一體化項目加速落地，化工市場格局變化迅速，過剩產(chǎn)能有從煉油向化工蔓延的態(tài)勢，石化企業(yè)面臨的形勢更加不確定。

　　大宗產(chǎn)能集中釋放，多元主體競逐市場，多數(shù)化工品或在5年后過剩

　　“這一輪投資潮后，70%以上的化工品將供應過剩，企業(yè)兼并重組不可避免?！敝袊?jīng)濟技術(shù)研究院副總工程師柯曉明說。

　　2016年以來，我國煉化裝置呈現(xiàn)出集中建設(shè)、集中投產(chǎn)的“擴能潮”。國有煉化企業(yè)、國際石化巨頭、民營煉化一體化企業(yè)、煤化工企業(yè)等多元主體紛紛上馬新項目，造成產(chǎn)能集中釋放。未來5年，國內(nèi)還將新增石化項目超25個，2025年預計乙烯產(chǎn)能將突破年5000萬噸，丙烯達到5600萬噸，均比2017年增長一倍多。

　　長期以來，我國烯烴產(chǎn)品無法自給，一向供不應求。但近年來，烯烴產(chǎn)能呈臺階式猛增，而需求增速放緩，部分產(chǎn)品供需正發(fā)生逆轉(zhuǎn)。近3年，聚乙烯產(chǎn)能年均增長率高達11.8%，需求年均增長率是5.7%。去年，對二甲苯產(chǎn)能增長了56%，需求只增長14%。中國石油和化工聯(lián)合會稱，丁二烯、對二甲苯、芳烴等化工品擴能較快，到2025年自給率都將超過120%。

　　“讓人擔憂的是，烯烴、有機硅、聚碳酸酯等過去短缺的化學品產(chǎn)能都會過剩。”國內(nèi)一些企業(yè)代表表示。

　　對比傳統(tǒng)國有和地方煉廠，新增的產(chǎn)能許多具有后發(fā)優(yōu)勢，競爭力強。新上的煉化一體化項目大多選址在沿海地區(qū)，物流成本遠低于傳統(tǒng)內(nèi)陸煉廠，產(chǎn)業(yè)鏈更長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加豐富，可根據(jù)市場靈活調(diào)整生產(chǎn)。今年上半年，全行業(yè)受疫情影響利潤大幅下滑，而榮盛石化、恒逸石化、恒力石化業(yè)績大增20%。

　　即將于2023年投產(chǎn)的埃克森美孚惠州項目，采用原油直接裂解制烯烴技術(shù)，石化產(chǎn)品收率可以超過40%，乙烯產(chǎn)出是傳統(tǒng)燃料型煉油廠的4到8倍，成本卻比傳統(tǒng)石腦油裂解每噸低1200元，比“千萬噸煉油，百萬噸乙烯”的傳統(tǒng)煉廠具有明顯優(yōu)勢。

　　新舊產(chǎn)能展開競逐，重塑市場格局。東北化工市場以往是以國有企業(yè)為供應主體，市場占有率超過80%。去年4月大型民營煉化企業(yè)恒力石化和寶萊石化相繼投產(chǎn)，聚烯烴供給增加了兩倍，乙二醇供給增擴了8倍。僅一年，國有化工企業(yè)的市場份額就下滑到不足70%?！翱蛻舻呢浽锤嗔?，一些產(chǎn)品更難賣了?！敝袊蜄|北化工銷售橡塑處處長李志剛說。

　　“到2025年，國企、民企和外資企業(yè)將形成三足鼎立的市場格局。落后的產(chǎn)能將會加速出局?！敝袊徒?jīng)濟技術(shù)研究院石油市場所所長戴家權(quán)說。

　　競爭加劇，一些產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)量增價跌的趨勢。長期以來，聚丙烯共聚產(chǎn)品是專用料，比通用料的拉絲產(chǎn)品價格每噸高500元。但是隨著煤化工產(chǎn)能投放，共聚與拉絲的價差今年每噸已縮小到50元。

　　放眼全國，化工產(chǎn)品整體都有價跌的趨勢。據(jù)中國石油和化工聯(lián)合會統(tǒng)計，2019年化工品出廠價格比上年平均下跌3.9%，今年上半年同比又下跌6.5%。像增產(chǎn)較快的對二甲苯，僅去年價格就下滑了21%。

　　“目前，全球石化已進入供應過剩的時代，國內(nèi)化工市場也會逐漸供過于求。新產(chǎn)能、新項目要立足世界大平臺進行論證，不能僅看到國內(nèi)市場有缺口就盲目決策、盲目投資?！敝袊秃突瘜W工業(yè)聯(lián)合會副會長傅向升說。

　　高端供給不足，企業(yè)紛紛進軍“藍?！?，“一窩蜂”效應須警惕

　　激烈競爭格局下，延伸價值鏈，向品質(zhì)化、高端化、差異化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識。

　　今年疫情阻斷了國外化工料進口，讓不少國內(nèi)下游用戶企業(yè)因為原料發(fā)愁。一位民營涂料企業(yè)負責人告訴記者，他們需要的化工原料，國內(nèi)上游也能產(chǎn)，但性能不及進口。雖然國產(chǎn)的便宜20%，但是公司還是希望用進口的高端料。

　　“雙循環(huán)”格局下，國內(nèi)新基建、高端制造業(yè)和戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)等重點領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，也讓石化行業(yè)看好高端化工材料的這一片“藍海”。中國石油經(jīng)濟技術(shù)研究院報告指出，未來10年，高端專用料消費增速明顯，其中聚乙烯高端料預計增長80%，聚丙烯高端料預計增長150%。到2035年我國化工新材料消費市場規(guī)模有望超過20萬億元，年均復合增長率15%以上，而同期基礎(chǔ)化工原料預計增速在6%左右。

　　長期以來，我國石化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性缺失，許多高端化工產(chǎn)品一直供給短缺。例如，我國聚丙烯產(chǎn)能占全球40%，但2019年國內(nèi)需求的上千種牌號中，400多種仍要靠進口，大部分都是高端膜材料。據(jù)石化聯(lián)合會統(tǒng)計，國內(nèi)新材料需求中35%要靠進口滿足。今年上半年,雖然疫情防控形勢緊張，我國仍然進口了3400多萬噸有機化學品，同比增長17%，主要是國內(nèi)空白的高端化工材料。

　　一邊整體產(chǎn)能日趨過剩，一邊高端化工料持續(xù)短缺。過剩時代，化工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾愈發(fā)突出，越來越多企業(yè)不再觀望——進軍高端，錯位競爭，先發(fā)制人。

　　在國有煉廠中，獨山子石化近年累計開發(fā)化工新產(chǎn)品100多個，化工產(chǎn)品高端比例達到66%。茂名石化近年積極開發(fā)頂替進口的高端新產(chǎn)品60余個，16個產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，7個產(chǎn)品達到國際先進水平。

　　新建的煉化項目，尤其是中外合資項目，從產(chǎn)能規(guī)劃上就瞄準中國市場無法自給的高端化工項目。例如，中海殼牌惠州三期項目將圍繞聚α烯烴、高碳合成醇、茂金屬聚乙烯等國內(nèi)自給率不足60%的高端產(chǎn)品，建設(shè)14套世界級規(guī)模生產(chǎn)裝置。

　　記者觀察到，2019年以來，出現(xiàn)了化工新材料集中規(guī)劃建設(shè)熱潮。要警惕“一窩蜂”效應，白熱化競爭恐將向中高端產(chǎn)品蔓延，眼下高端不一定意味著日后高效。

　　2018年，聚碳酸酯國內(nèi)自給率只有45%。作為新材料類，聚碳酸酯生產(chǎn)技術(shù)壁壘高，附加值高。近3年，國內(nèi)上馬了近20個聚碳酸酯項目，合計總產(chǎn)能超過460萬噸/年，遠超現(xiàn)在220萬噸/年的需求量。聚碳酸酯生產(chǎn)成本高，一旦供過于求，企業(yè)難以虧本“賤賣”，要么降產(chǎn)，要么另尋出路。

　　“對比大宗產(chǎn)品，高端產(chǎn)品市場需求更細更小，因而更要避免同質(zhì)化的陷阱。”中國石油華北化工銷售韓鵬程表示。

　　國內(nèi)傳統(tǒng)煉廠化工品多以烯烴為主，一些老煉廠高端產(chǎn)品比例僅有5%。要發(fā)力高端，除了完全創(chuàng)新的新材料外，也要立足既有資源，重視舊材料的高性能化加工，讓傳統(tǒng)產(chǎn)品低端變高端，避開同質(zhì)化陷阱。在華北地區(qū)，中國石油立足聚烯烴資源，5年推廣新產(chǎn)品146個，一些改性烯烴產(chǎn)品，如三元共聚PP膜料、PERT管材料、PP電池隔膜料等率先成為搶占華北市場的高端產(chǎn)品，累計增效3億元。

　　買方市場來臨，營銷跨界升級，企業(yè)加快從供貨商變?yōu)榉招唾Q(mào)易商

　　供需格局轉(zhuǎn)換，話語權(quán)向下游市場偏移，客戶成為最寶貴的資源。新的商業(yè)模式、營銷模式不斷涌現(xiàn)。

　　從追求客戶數(shù)量規(guī)模到提升客戶質(zhì)量結(jié)構(gòu)，“朋友圈”營銷渠道升級。群雄逐鹿時代，與其分散兵力爭取10個普通客戶，不如集中優(yōu)勢維護好一個優(yōu)質(zhì)客戶。

　　過去5年，中國石油客戶總數(shù)優(yōu)化減少了19%，銷量不降反增。原因之一是強化了和下游100多家行業(yè)龍頭企業(yè)合作。這些龍頭客戶貢獻了總銷量的1/3。中國石油還在煉廠、銷售、科研單位和客戶之間搭建“產(chǎn)學研用”協(xié)作平臺，與客戶建立6個高端專用料聯(lián)合試驗基地，量產(chǎn)40余個高端化工品，不斷擴大高黏性的客戶群。

　　作為化工貿(mào)易龍頭企業(yè)之一，浙江明日集團與國內(nèi)100多家大型石化、煤化工企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，長期獲得穩(wěn)定的資源和優(yōu)質(zhì)采購政策，影響力可覆蓋全國1.5萬家用戶企業(yè)，成為國內(nèi)知名的化工貿(mào)易商。

　　從提供產(chǎn)品營銷服務到圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈提供增值服務，營銷服務跨界競爭，范圍擴大到信息咨詢、衍生品、物流倉儲、供應鏈金融等多個領(lǐng)域。

　　中國石油化工銷售企業(yè)在全國5個中心城市建立了技術(shù)服務站，為85家用戶企業(yè)提供售后服務，并聯(lián)合金融企業(yè)，累計幫助60家優(yōu)質(zhì)客戶辦理促銷貸55億元。國內(nèi)知名化工貿(mào)易商——北京四聯(lián)化工，在全國布局了150多個倉庫，為上下游供應商、采購商提供金融、倉儲、物流等一體化配套服務，建立了以客戶為中心的全場景的供應鏈服務。

　　對此，一些化工企業(yè)經(jīng)理也深有體會：為客戶提供全方位服務，意味著服務競爭也是全方位的，質(zhì)量、包裝、物流、金融、售后各個方面不可或缺。

　　從傳統(tǒng)線下市場，到線上與線下、虛擬與實體相結(jié)合，營銷模式更新?lián)Q代。

　　2015年以來，國內(nèi)化工電商平臺逐漸被越來越多的傳統(tǒng)石化企業(yè)接受。尤其是今年疫情期間，線上平臺在提高交易效率、降低交易成本上發(fā)揮了重要作用。

　　“以前大家覺得‘面對面’比‘線對線’更踏實。這兩年，線上賣貨效益出來了，一些煉廠主動找我們，希望借助平臺推銷他們的新牌號?！敝袊蜄|北化工銷售電子商務處負責人楊建玲說。

　　化工品相互關(guān)聯(lián)度高，隨著煉化一體化產(chǎn)能增多，可對沖套利的化工品也多了起來。近年來價格波動頻繁，國內(nèi)化工企業(yè)參與套期保值，拓寬營銷路子，降低風險。今年疫情導致化工品價格大跌，浙江特產(chǎn)石化在春節(jié)前通過買入看跌期權(quán)，維持企業(yè)庫存80%左右的保值比例，成功對沖了跌價風險。

　　“傳統(tǒng)化工營銷企業(yè)要盡快從思想深處轉(zhuǎn)變身份，從拿貨賣貨的供應商變?yōu)檎腺Y源的貿(mào)易商，為客戶提供差異價值、長線價值。”中國石油華北化工銷售總經(jīng)理劉杰說。

　　變局前所未有。石化企業(yè)必須積極識變，創(chuàng)新應變，轉(zhuǎn)型求變，在產(chǎn)業(yè)升級中育先機，在擁抱市場中開新局。